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Gerei Leads. E agora, o que faço com tantos contatos?” Essa é a sua dúvida? Saiba que de muitos outros empreendedores é comum a muitas empreendedores, que têm em mãos um ativo valiosíssimo: as informações de clientes potencialmente interessados em seus produtos ou serviços.
Como uma dupla de ourives, cabe ao time de Marketing lapidar e nutrir os Leads; e à equipe de vendas oferecer uma solução na medida das necessidades e interesses deles
Gargalo de Leads: sinal de emergência
A ausência de Leads no início e fim do funil de vendas pode impactar seriamente os resultados da sua empresa.
Se você não está conseguindo gerar um número suficiente de Leads, talvez suas ofertas estão pouco atraentes ou não atraem o perfil correto de potenciais consumidores. Caso os Leads estão fornecendo informações falsas, o que impede o trabalho do vendedor seguir adiante, o entrave pode estar na atração de usuários inadequados ou sem interesse real de comprar o seu produto ou serviço.
Leads escassos no fim do funil são um problema, pois os vendedores investiram tempo e recursos para ter a proposta recusada. Nesta situação, é melhor dar um passo atrás e rever a forma de qualificação dos potenciais clientes. As perguntas certas estão sendo feitas na etapa de relacionamento e pré-venda?
Existem 5 dicas para gestão dos leads;
A metodologia do Inbound Marketing segue uma sequência lógica de etapas, que se complementam de forma inteligente. São elas: atrair, converter, relacionar, vender e analisar. A seguir, vamos explicar em detalhes cada uma dessas fases.
1. Atrair
Em vez de procurar quem poderia ter interesse em determinado negócio/mercado, a empresa foca na construção de algo digno de legítima atenção e assim atrai pessoas que simpatizam com o assunto.
Há muitas formas de atrair potenciais clientes, como:
• produzir conteúdo em blog
• otimizar o post para os mecanismos de busca (Search Engine Optimization)
• fazer anúncios pagos (links patrocinados) e divulgar o conteúdo em redes sociais
2. Converter
O visitante se torna um Lead quando cede informações pessoais em troca de uma recompensa ou benefício, como o acesso a um material. Pronto, a conversão aconteceu.
Os dados do seu Lead são o ativo mais valioso que você pode ter para fazê-lo avançar na jornada de compra. Daí a relevância de criar oportunidades para converter os usuários em Leads.
Gestão de Leads
Em relação às ofertas, há dois tipos:
• as diretas: são aquelas voltadas à compra, como pedidos de orçamento, demonstração de software, teste gratuito, entre outras
• as indiretas: possuem o objetivo de educar e resolver problemas específicos dos Leads, sem tratar diretamente de compra.
Alguns formatos comuns de ofertas são eBooks, webinars, ferramentas etc.
3. Relacionar
A realidade é que nem todos os Leads gerados já estão prontos para comprar, por isso, é essencial seguir educando o seu Lead através de relacionamento, e o Email Marketing é a principal ferramenta para cumprir essa missão com os potenciais clientes.
Por meio dessa ferramenta, você oferece conteúdo cada vez mais avançado ao longo do tempo até que o potencial cliente perceba que está maduro o suficiente para realizar a compra.
4. Nutrição de Leads
A ideia é ajudar o potencial cliente a resolver os problemas dele, apresentando oportunidades que tenham relação com a solução que você oferece.
Fala-se com cada Lead respeitando o seu interesse e momento na jornada de compra.
Trabalhar dessa forma permite às empresas ter um aproveitamento de vendas muito melhor. Dificilmente uma compra é fechada no primeiro contato entre o Lead e a empresa, mas se o Lead demonstrou interesse em assuntos relacionados ao seu produto ou serviço, um trabalho de nutrição certamente conseguirá orientá-lo sobre o potencial de adquirir a sua oferta.
Gestão de Leads
Coletar informações de inteligência
Uma série de táticas são úteis para descobrir quem são os Leads gerados, se correspondem ao perfil do seu consumidor e se estão prontos para serem abordados pela equipe de vendas.
Redes sociais, blogs, sites pessoais e corporativos são bastante úteis para estudar os Leads;
Outra boa fonte de informações é o site da sua empresa: ali estão registradas as páginas acessadas pelos usuários, tempo de navegação, como eles chegaram ao endereço e muito mais.
5. Vender
O objetivo de todo o trabalho de geração e relacionamento com os Leads é gerar oportunidades de negócio para a empresa. Em alguns casos, o processo de vendas
acontece dentro do próprio website. Em outros, é necessário o contato de um vendedor com o potencial cliente.
De maneira geral, quanto mais complexo o produto (maior o seu ticket), mais o processo de vendas tem de ser consultivo, finalizando o papel da nutrição de Leads de concretizar a venda.
Gestão de Leads
Usar um bom CRM (em inglês, Customer Relationship Manager) é fundamental !!
Há softwares capazes de organizar, metrificar e guardar o histórico de todas as negociações feitas pelo vendedor, auxiliando no processo de venda.
Analisar
Extremamente importante, a análise possibilita avaliar quais estratégias estão funcionando e comprovando o retorno dos investimentos. Por outro lado, indica também quais devem ser descontinuadas.
A verdade é que não há mais lugar para achismos: tudo é confirmado com base em dados. As métricas devem ser “descascadas” como uma cebola: da mais geral e estratégica até a contribuição específica de cada detalhe (operacional).
É possível monitorar cada interação do público com seu site, posts e campanhas. Além disso, os esforços do time de marketing podem ser direcionados para melhorar as taxas que estão abaixo do esperado.
Felizmente, toda essa capacidade analítica do marketing é amplamente suportada por ferramentas disponíveis no mercado, como Web Analytics, sendo o Google Analytics a mais utilizada, e softwares de gestão que ajudam no relacionamento e monitoramento de Leads, caso
Conclusão
A missão de um programa de gestão de Leads é identificar os diferentes estágios por onde os potenciais clientes passam e entregar as informações adequadas em cada fase.
Uma gestão de Leads bem feita é capaz de impactar significativamente os resultados do seu negócio.
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